鄂公网安备 42090202000378号9月15至18日，我国物联网领域规格最高、规模最大的国家级博览会——2018世界物联网博览会在无锡举行。9月16日，中国经济信息社分析师肖心月现场对话物联网企业家，江苏瑞孚特物联网科技有限公司董事长孙炜一、中科怡海高新技术发展有限公司董事长陆波、无锡埃姆维工业控制设备有限公司总经理王振宇、无锡高德环境科技有限公司总经理汤浩、江苏开拓信息与系统有限公司副总经理陈华、无锡日联科技股份有限公司技术总监王鹏涛等六位嘉宾共话物联网商业模式路在何方。
中国经济信息社分析师肖心月
肖心月：近年来物联网基础创新不断突破，在智慧城市、智慧工厂、智能家居等领域的应用层出不穷。然而，由于物联网市场小众、细分、碎片化的行业特征，至今为止还没有形成较为清晰的商业模式。今天，我们很荣幸地邀请到了几位嘉宾来与我们共同探讨“物联网商业模式路在何方”这一话题。
首先请各位嘉宾谈一谈你们如何看待目前物联网的商业模式，各自企业在物联网领域采取了什么样的商业模式，有没有一些好的经验可以和大家分享的？首先有请瑞孚特董事长孙炜一，瑞孚特是一家专业从事医院物联网研发和方案解决的物联网企业，有请孙董。
江苏瑞孚特物联网科技有限公司董事长孙炜一
孙炜一：现在商业模式都在讲究创新，很多物联网企业特别是搞应用的，他们的商业模式基本上是从原来的智能化以及一些传感应用、RFID应用转型过来的。在这个转型过程中，不可能快速脱离原有的商业模式，需要从原来的项目类或者研发设计类往更新的商业模式转型。
我们公司从事智慧医院和智慧安防的应用。随着物联网应用的深入，我们在智慧医院领域做了很大的纵深推进，商业模式也必定要根据这个推进去调整。从原来的卖方市场到后来的买方市场，到现在的跟业主之间的全生态链的合作，见证了整个物联网创新模式的变化。原来和业主之间是购买关系，现在是和业主之间形成共同成长、共同发展的商业模式。并且我们现在是在制定行业规范以及在行业规范贯标的过程中形成和业主、行业互动发展，从而推动行业的应用。在这个过程中，让物联网为行业赋能。
我们现在参与了中国很多医院的规范指南建设，在推进智慧医院建设、进行贯标、指导甚至再教育的培训的过程中，我们客户在这个行业应用中的很多需求和痛点，是传统的商业模式无法满足的。而通过物联网为行业赋能，可以让产品研发更加精准，形成全产业链合作。
在物联网的发展过程中，我们也会借助一些联盟、协会、商会的作用，推动整个行业进行全产业链的协作和共同发展。比如我们新建的医院，我们是这个产业链中的某一部分，但是在一个专业领域要形成智慧化的应用，必需要把产业链上的所有企业凝聚在一起，共同为产业的应用做深入探讨。
在这样的情况下，我们也进行了一些尝试，下个月在无锡全国首届医疗物联网展上，我们也一改原有的以单个企业为展示的形式，以医院业务为维度，把智慧病房、智慧后勤等这个维度上的产业链所有企业放在一起，做深度智慧医院应用的全产业链展示。这就是我们在近10年的行业应用中的探索。
肖心月：孙总为大家分享了瑞孚特智慧医院全产业链构建的经验。下面我们有请中科怡海董事长陆波先生。中科怡海在传感器网络物联网产业行业应用推广等多方面已逐步形成产业化规模，陆董，您怎么看待物联网商业模式，中科怡海有哪些好的经验？
中科怡海高新技术发展有限公司董事长陆波
陆波：我认为物联网的发展可以分为三个阶段：
第一个阶段是应用创新，就是要找到这个市场，找到这片蓝海，现在整个行业的发展都面临这样一个问题，就是要以什么样的方式进入这个市场。
第二个阶段，企业讨论最终模式之前，关键要考虑自己的技术。企业能否发展壮大，我认为最关键的还是核心技术，是否掌握核心技术，能不能深入下去。
第三个阶段，物联网会进入服务创新或者模式创新阶段，要发展做大就必须考虑模式创新的问题。
中科怡海是无锡第一批从事物联网的企业之一，我们做了很多探索，公司在国内率先推出物联网应用于智慧粮食、智慧水利领域两项整体解决方案。我以智慧粮食谈一下对商业模式的一些看法。
首先要选对行业。中美贸易摩擦导致整个粮食安全问题暴露，国家对粮食这一块的关注度很高。选对行业之后我们认为，如果只是把自己定位在信息化企业里，大家搞个合作，我觉得这个市场不大。而是应该整合起来，包括把一些传统的企业整合进来，就是刚才孙总谈到的联盟问题。
所以我们给自己设定了这样的商业模式，让自己向小米靠拢。我们把自己定义为一个生态链系统，这样针对传统硬件厂商，我们可以跟他展开合作，而不是竞争关系，为最终的用户提供基于物联网这套操作系统基础上的各个硬件的接入；而对传统的企业来讲，我们也帮助机械厂、设备厂做了一些物联网的改造。
举个例子，我们粮食库里面有一项通风技术，需要造大量的门和窗。传统的企业只是造门和窗，同质化竞争很厉害。那么跟我们合之后，门和窗装上了我们的传感器，接入了我们的操作系统，这样就能判别室外和室内的温度变化，从而产生通风模型。那么，这些跟我们合作的处于红海的企业就站到了行业前列。
所以我们的商业模式就是建造这样一套平台，来帮助客户发展。这些客户不一定是物联网企业，我们更多服务于那些传统的制造业和传统企业，让他们形成更好的成长模式。我们在成就他们的过程中，也就成就了我们自己。
7月份全国举行了“智慧粮食产业联盟”的成立大会，联盟的共同目标就是用物联网智能化的技术整合资源。可以这样理解，把物联网当成大脑，传统产业可能是它的身体、四肢，我们用大脑去整合身体、四肢，形成一个强大的产业链，并且是一个可以自我发展的产业链。
肖心月：确实如陆总所说，搭建平台对产业发展来说是非常重要的。王总您好，埃姆维在RFID、智能安防等领域已推出了多款产品，埃姆维在商业模式上做了哪些探索和实践？
无锡埃姆维工业控制设备有限公司总经理王振宇
王振宇：商业模式是一个很大的范畴，其实我们也是在不断的试错的过程中探索，找一个更加适合于我们的模式。
我们企业做机器人、机器视觉、图像处理，以前我们做的机器人都是盲人，都是瘸子，现在我们给机器人装上智慧的双眼，配上大脑配上腿，成为智慧传感器，从而让机器人知道应该干什么。
从我们自己公司本身来讲，一个偶然的机会使得我能够站在巨人的肩膀上把全球最新的技术引入中国，经过15年的市场的培育，我们得以在世界五百强的公司里把它应用推广起来。通用、大众、奇瑞、福特、奔驰、宝马、上汽、北汽等都是我们的客户，也是我们的合作伙伴。包括他们的上下游企业、汽车零部件厂商等，也给了我们很多帮助，使得我们能够借助他们的需求来更好地发展自身。电子产品企业，比如三星和苹果给了我们很多的机会，使得我们可以把全球最新的物联网技术拿过来，真正组建一个平台。我们也有行业的协会——中国机器视觉产业联盟，通过联盟来助推行业发展。
前15年的时间我们做了很多市场的推广、培训和产学研的结合，我们希望在2年之内打造一个中国最专业的机器视觉测试平台，建立30个办事处，100个战略合作伙伴和20个产品线，以此来建立一个以机器人和机器视觉为核心的智能制造生态圈。
在企业运营过程中，像大多数智能制造企业一样，我们也碰到一些问题，尤其是人员的育和留这个方面。所以我们做了一个产业研究平台，现在我们已经联合了多家机器人和视觉的培训公司，成立了我们自己的培训学校，去拥抱变化。我们不仅给世界五百强公司推荐我们好的方案，现在还给他推荐人，我们培训好了主动把人送过去，让更多的企业和我们的客户了解我们，把我们推广出去。我们想通过这种搭建平台的模式，让更多优秀的企业和优秀的员工都能够真正掌握和运用最新的技术和高端应用。
我相信随着时间的推移，尤其是随着无锡物联网的发展，会集聚越来越多人才，通过无锡这个大平台把我们的知识和体系推广出去，从而得到更广泛的发展和应用。
肖心月：埃姆维10多年来专注机器人视觉，持续创新，这一点非常难能可贵。去年无锡打造了全国首个物联网环保产业园，无锡高德环境科技有限公司是首批入驻企业之一，在商业模式方面，高德环境科技想必也形成了不少率先探索的经验，有请汤总。
无锡高德环境科技有限公司总经理汤浩
汤浩：我们公司是一个比较新的智慧环保公司，无锡的环保物联网应用在全国是比较领先的，我们作为一个国有公司，更有义务把新的商业模式率先探索出来。
环境监测实际上是最最典型的一个物联网系统，目前在中国最大的物联网系统就是环境监测系统。通过这么多年的建设，本身我们国家已经具备了一个庞大的物联网系统，再加上这几年各个地方非常重视环保，各地又利用了各种各样的传感器等设备来不断充实这个系统，那么这个系统变得越来越大。在这种情况下，物联网环保或者说智慧环保就走到了服务窗口期。
现在的系统越来越复杂，给政府部门造成了管理和专业上的压力，目前政府通常走服务外包的形式。我们经过探索，感觉到最大的服务市场就是数据服务，因为传感器有成千上万个，最终汇聚到系统里的是数据，用数据支撑政府所有的决策、管理。我们认为政府主要就是需要数据、需要服务、需要管理。所以我们在其它城市已经做了一些探索，政府提供需求，我们建系统、提供数据和服务。
这样的形式，一是可以更好地节约我们的建设成本和政府的维护管理成本；第二，“263”行动和环保督查给企业带来很大压力，我们希望通过数据为企业提供咨询服务，让企业实现更少的污染排放。也就是说我们可以通过两方面服务，来提升服务含金量，同时也降低了整个系统的建设成本。
另外，现在关注环保的人越来越多，各种各样的传感器包括现在围绕大数据的新的低成本的传感器大量涌现，甚至很多办公室或者家庭都有传感器，可以知道PM2.5是多少、水质怎么样。各种各样的传感器把数据直接上传到云平台，通过大数据、网络、将来的5G，可以让所有的数据实现共享，共同为环保服务。我认为，在未来的3到5年内，一定会出现一个环保领域的阿里巴巴这样的平台性公司，重点提供数据服务。
肖心月：环保问题是大家非常关心的一个话题，我们也希望高德环境科技有限公司未来在环保物联网领域能有更多的突破。下面有请江苏开拓副总经理陈华，江苏开拓已有20多年的发展历史，在智慧楼宇、智慧社区等多个智能领域颇有建树，有请陈总。
江苏开拓信息与系统有限公司副总经理陈华
陈华：江苏开拓是无锡比较老的IT服务公司，IT是发展非常比较快的行业，在发展过程当中，创新、服务能力提升等方面压力比较大。谈到物联网，包括大数据、云计算等，一方面为我们这类公司发展提供新的基础，另一方面也为各行各业的业务创新提供了帮助。
开拓二十几年来一直做IT集成，以前更多是围绕项目建设等，但是从五六年前我们开始进行崭新的布局，主要围绕这大数据、IT服务这些方面。
首先，我们服务公安这个行业，公安行业以前更多需要一些基础的建设，比如摄像监控、智能楼宇等，随着大数据的引进、物联网技术落地，产生了更多的应用场景。比如说我们在做的智慧社区、水源工程，我们更多的是把传统的视频、图片等，变成结构化的数据，然后采用大数据分析整合到公安日常的工作当中去，为他们业务场景进行了创新。在后台方面，我们也跟公安探讨了一些新的模式，比如如何为警务的业务提供服务，提供预警线索的推送等等。
第二方面，我们把业务从以前的建设发展到运营，或者更直观一点说叫运维。目前江苏人社这个行业的70%-80%的系统是由我们运维，包括9至10个市的系统日常运维。
我们一方面采用了云运维的模式，实时采集每个市信息中心运行情况，输送到云端，然后在后台通过大数据配合人工等实时发现问题，保证社保系统正常运行。另一个方面，我们通过后续的大数据分析，发现哪些人群应该得到什么样的服务，为公众服务的重点领域提供支撑。
以上两个方面实际上都是如何利用物联网的一些技术或者理念，帮助用户去创新，同时达到我们的自身商业模式的创新。
第三个方面，公司在业务发展当中也利用这些技术寻找一些新的业务点。我们刚刚创建了一家公司，围绕无人机管控这一块，利用物联网技术，配合公安管制手段，确保有序飞行，目前形成了国内第一个城市级的无人机管控的体系。我认为，应用场景的发展才能促进整个物联网技术的发展，并形成相应的良性循环。
小结一下，我认为围绕物联网的发展以及大数据、云计算的发展，无论我们这种传统的IT服务公司，还是其他一些行业公司，只有迎合发展趋势自我创新，给相应的服务对象提供创新业务、创新应用场景，这样才能共同形成商业模式的创新。
肖心月：江苏开拓已经在很多物联网应用场景上进行了探索和创新，的确物联网的商业模式也是需要大家共同构建一个生态共同创新的。下面有请日联科技技术总监王鹏涛。日联科技已经构建起适用于X射线检测设备上的物联网云平台，有请王总。
无锡日联科技股份有限公司技术总监王鹏涛
王鹏涛：日联科技是做高端智能的X射线检测设备的，今天谈商业模式，我先抛出一个问题来，设备在应用过程中总会出现各种问题，就需要售后服务和维护，设备也是为产品制造提供服务的，在产品制造过程中也会出现各种各样生产上的基础性调节，出现这些问题谁来解决？往往是靠很专业的专家去解决，但每一个公司由于技术实力不同会引起对产品的把握程度不同。
日联做的高端智能检测装备其实是服务于设备本身的，我们设备就像传感器一样是做数据采集的，数据采集过来之后放到后端平台，我们就可以进行各种各样的服务，这样我们的商业模式就出来了。
首先介绍第一类应用场景。以前设备卖出去之后，我们提供一定的技术支持就可以了。现在我们是以服务的方式提供给用户使用，不光提供设备，还提供各种各样的数据分析和反馈。比如我们在深圳地铁用的一款智能X射线检测机，就是安检机，以前的机器只是单机的，需要安检员来看，而连上我们平台之后，可以把前端的人脸识别、表情分析、人包对应、危险物自动分析这些数据全部汇聚在一起，形成一个大数据包。我们在后台还会有更多的分析，比如这一个通道今天的人流量是什么样子的，人们的表情是什么样子的。我们把这些数据反馈给公安，在做出统计之后对一些重点对象进行跟踪。
第二类场景是，以往设备在用的过程中出现损坏，需要用户打电话联系各个厂商或者我们的设备管理人员。而现在设备可以智能检测异常，并且系统会第一时间自动发信息给周边的设备管理人员。这样形成了物联网技术和客户应用的互动，把被动的售后服务变成主动的服务。
第三类场景就是我们的X射线智能检测装备用在SMT产线上，SMT产线就是表面电路板的贴装，贴装过程涉及前端的印刷机、贴片机、锡膏，各种各样的工艺连接在一起。如果检测机发现产品出现问题，就可以通过我们的物联网平台，把数据第一时间反馈给专家，找到问题环节，进而给生产厂商提供技术支持，我们把它称作远程专家诊断功能。
所以我们公司正在逐渐从一个设备制造商转型成一个设备服务提供商，买卖设备是一方面，但最主要的是提供服务和解决方案，整合更多有效资源。
高端访谈现场
肖心月：我们可以看到现在越来越多的物联网企业开始重视服务，这也是一个大趋势。万物互联的时代正在加速到来，我们相信在各方的共同努力下，物联网商业模式的道路也会越来越清晰。
高端访谈现场合影
（来源于中国金融信息网）
编辑：鲁苗苗