【高端访谈】金融业的创新经营：蔡翌

        对于第一个提出“网络保险”的经理人，被问及网络保险的安全性似乎已经习以为常，当我们再次提及此问题时，蔡翌自信地说“网络保险发展过程中存在不利因素，但并非不可解决”。    与传统的保险销售相比，蔡翌认为网络保险从客户来讲买卖之间存在的信息不对称性得到了大大的改善。客户可以享受充分的信息，购买行为更加自主。    随之而来的就是卖方面临全新的挑战。“网民有他们的行为习惯，怎样在点击的过程中留住他们？第一，要吸引他们；第二，要让他明白；第三，要他接受。传统的营销手段、方法存在巨大的挑战。我们要从推销式销售变成吸引式销售”。    与一般的电子商务相同，网络保险同样要面对支付等方面的问题，除此之外，特定到保险行业，还要考虑到风险控制问题。    “传统的保险承保时，控制风险的手段主要是核保，体检等。怎样在网络上做到不见面就能承保？这也是一个挑战。”“但我认为，我们行业里有一种标准体（标准健康体），那就不需要每个人都要体检。能不能先解决一些不需要体检的人群购买网络保险？使他们通过方便，简化的流程得到更大的便利？我的答案是肯定的。例如世纪泰康个人住院医疗保险，客户现在就可以不需要见面直接投保”。    “虽然存在一些困难，但是针对每个问题都有一些特定的方法能够使之得以解决。我们可以选择不同的业务模式，与合作伙伴一起来做，电子商务不只局限于买卖关系，同时还有很多服务关系。”    “例如体检可以就近体检，预约支付，上门服务等等，通过更大环境的资源整合，使客户依据自己的时间安排能够体验到方便的服务。”蔡翌表示。

蔡翌，计算机系学士，MBA,高级工程师，杭州电子科技大学计算机学院客座教授，泰康在线总经理（泰康人寿保险有限公司电子商务部总经理）主要经历：1984年8月至1997年4月：长期在外经贸部讲算机中心及海外大型企业工作，负责大型应用系统的开发与推广、电子商务的研究与推广。作为主要成员参与了外经贸部全国三级网络建设，多次获国家奖及部委奖。先后参与国家“八五”EDI攻关项目总体组工作、提出并承担了国家“九五”高科技攻关信息安全项目；1995年组建外经贸部电子商务及贸易效益促进处，任负责人，并主持创建了外经贸部“中国国际商务网”及电子商务(EDI)增值服务平台；主持外经贸部计算中心与美国RSA、VeriSign等公司的合作事务，多次访问美国硅谷， 96年成功促成了外经贸部计算中心和国家信息安全重点实验室与美国RSA信息安全公司的合作，三方签署了合作备忘录。此事当时在美国引起轰动。1993年至1997年间还曾任：ISO/IEC JTC1/SC14与SC30（负责开放式EDI标准制定）联络官、亚洲EDIFACT委员会（AS/EB）理事，世界银行“中国国际集装箱多式联运研究”专家组专家，直接参与联合国贸法会《电子商务示范法》和“Open-edi”等国际标准的制定；主持并参与了《进出口发票》、《进出口许可证》、《中华人民共和国原产地证书》等纸面单证及EDI国家标准。1998年10月至2000年3月：任北京维信投资顾问有限公司（中国保险网）总经理，负责中国保险网的组建、运营。中国保险网是当时最有影响的保险网站，与政府和各保险公司均有合作。1997年5月至1998年9月及2000年4月至今，在泰康人寿保险股份有限公司工作，先后组建信息技术部、电子商务部，任负责人。现任泰康在线总经理。泰康在线是“2004中国商业网站100强”中唯一的纯保险网站。公开发表的主要论文及著作：● 《开放式 edi》● 《EDI工程的阶段划分——开放式edi的理论方法在EDI工程中的应用》● 《电子商务与重组——企业实施电子商务的思考》● 《架起国际贸易的金桥——EDI理论与实践》（合著，1995年，中国对外经济贸易出版社出版）● 《中国国际集装箱多式联运系统研究》（合著，1995年，中国经济出版社出版）● 《全新全e 保险服务》（2001年，中国国际电子商务大会论文及演讲）● 《保险电子商务实践与展望》（2003年， “第三届中国企业电子化战略高层峰会”主题演讲）个人网站

“缺点也是优点，谁能够突破问题谁就能取得发展”

    对于网络保险发展中所遇到的问题，蔡翌认为其中的很多因素都是可以控制的，而现在面临的最大问题就是没有针对网民设计的条款和产品，“比如条款的简单易懂性，因为是要让客户来阅读和自行理解，而不是采用原来由销售人员面对面讲解的形式，那么首先要做到保单的通俗，精简，标准化。”    “与其他人的观点有些不同，我认为中国人在现有的体制下，风险意识、保险意识非常强。很多人坐飞机买保险，比其他国家的人更有风险意识。我们的储蓄存款这么高，不也是在防老吗？拿养老保险来说，的确存在一些问题但并不是因为保险意识低，一方面，我们的养老保险体制还没有建立起来，所以需要社保，商业保险的相互补充。另一方面，怎样把产品传递给客户？我们渠道还很单一，需要更好的渠道和销售方式。另外一个就是保险产品、条款本身的障碍，如果保险产品的回报率比银行存款低，当然都选择去存款了。”    对于保险没有实物、完全靠信息传达和理解的特性，蔡翌自有一套独到的见解“这就是他的魅力之所在！保险是一个无形的事物。比如物流，我们可以实现数字化，并且可以在保险本身的业务模式上在交易双方间建立起安全、可信的关系，所以与其他行业相比，更具有优势来进行网络销售。另一方面，保险是在买卖双方个人信息真实性为基础上建立起来的产品，不同于其它产品的产生都只是单方面的，这也是保险行业的魅力所在。”    从机关单位到保险行业，从ＩＴ专家再到ＩＴ金融专家，蔡翌在不断完成着其中角色的转换。“当时我是一心一意为国家做事情，现在这个是我真正想做一番事情的尝试”。有过那么多的经历，蔡翌看待保险行业的角度也略有不同――“我可以跨行业看问题，比如我喜欢看银行行业和保险行业之间的博弈，互动，环境的变化，怎么在其中寻找位置，以及行业间的边际模糊和互相渗透。”    “我现在做泰康在线也不仅是为了泰康，也是为了整个保险行业。我们现在就要做一些能够超越的事情，通过企业自身的发展推动整个行业的发展，这是一种社会责任感。”泰康在线成立的5年时间里，在行业中已经起到了很好的导向作用，“比如航空的销售服务网络，卖机票的同时也在卖保险，这很容易在特定环境中形成资源的垄断，保险行业在这个领域就是弱势的。所以我们就要打破这个垄断，引入竞争。”

“不在乎国外竞争对手的行业专家”

    对于国内外存在差距的问题，蔡翌也有一套自己的看法，“整体上讲，品牌，服务，资金，专业化的运营人员方面确实比我们有优势，又比如怎样承诺，怎样实施运营也有优势。但这只是普遍意义上的，在某些新的领域、某个特定的环境也不一定有优势”。    “国外有国外的优势，但是要历史的看问题。我们现在初级市场竞争还不是非常激烈，以后的利润平均化是一个趋势，所以现在中国的保险公司在某些方面做一些新的事情势必会比很多国外的公司更有优势。”    “首先，从经营者之间的竞争来看我们完全不用妄自菲薄，在某些行业细分领域中我们不一定比他们差，比如中国人寿，品牌在某些领域远远强于任何国外品牌，在农村，它是国营机构，是有优势的。”    “其次，他们的优势可能只存在与国外，并非是进入中国后所拥有的优势。比如代理人制度，如果按照美国的方式在中国未必可行。这么大的覆盖面，资金再雄厚也不一定能承受。我们通过我们的方法可以实现，这就是我们的优势。他们的优势只能说是在原来市场上的优势，但并不是在我们国家市场的优势。”    “第三，优势是相对的。如果我们看清楚以后，我们的很多优势甚至超过他们的。每个公司可以根据自身的核心优势去发展并不断强大。＂    “在现今信息化时代这种背景下，我们完全可以构架一种新的运营模式。”    “我们的优势就在于我们的背景环境。因为我们开始可以为一小部分人提供服务，但是我们的一小部分人就是一个台湾、一个欧洲。也许在台湾要做到市场相当成熟的时候才能做事情，但是我们基数大，而且相对集中，没有障碍，整体的管理制度都是一致的，为一小部分人提供服务已经可以做成事情了，我们这一个亿比其他的一个亿更好。”

“充满激情的理想主义者”

    “我可以算是个理想主义者和完美主义者，如果不是理想主义不可能有激情。理想主义者如果只是空想，完美主义者一味追求完美，都是不能发展的，还要有一个积极进取的取向。我要一直往前走，我的理想是不仅在经营一家企业，也是为一个行业在摸索出一条道路，为国家做一点贡献。”    蔡翌认为保险行业在中国还处于发展的初级阶段，但是是否可以有跨跃式的发展？以人员代理为主要销售方式的保险业在西方已经发展了数百年，而当前随着互联网的出现，是否可以有新的模式？是否可以利用互联网使中国保险业更快地缩短差距？“这是行业的社会责任，是一个中国公民的基本责任，这样才有价值，才能得到回报。”    对于泰康在线接下来的发展，蔡翌认为现在已经有了较为清晰的模式，已经不是早些年在尝试互联网营销的阶段了。“现在我们面临的问题就是思考怎样实现大跨步地奔跑。”    “我很欣赏柳传志的一句话,你现在做一件事情先要想清楚，然后试一试，但是不能试的时间太长，走十步，我们现在已经走十步了，接下来就是大垮步地往前跑。”